주요) 광고 진행 시 기준으로 잡아야하는 ROAS 로아스와 CPC 는 얼마일까?
주요 지표를 통해 다른 지표를 추정하는 방법 글 보러가기
위 글에선 아래 이미지처럼 주요 지표를 이용해서 다른 주요 지표를 찾아내는 방법에 대해 설명했다.
예를들어 CPC 를 통해 CPM 을 추정하거나 CPM을 통해 구매당비용(CPA or CPS)을 추정할 수 있었다.
이번 글에선 광고를 집행할 때 기준으로 잡아야 할 ROAS와 전환율, CPC를 어떻게 설정할지에 대해 얘기해보겠다.
광고를 진행할 때는 반드시 KPI(주요지표)를 설정해야한다.
대부분의 커머스형 판매자들을 이 KPI를 ROAS 로 잡는다.
문제는 광고에 대한 경험이 부족하다면 지금 ROAS가 좋은지 나쁜지 판단하기 어렵다.
캠페인의 성과를 판단하기 위해
기준이 되는 ROAS 를 찾으려면 내가 물건을 팔아 얻는 상품의 마진율만 알면 된다.
1 / 마진율 = 최소 ROAS
100%를 마진율로 나눠주면 광고를 진행할 때 손해는 안보는 수준의 ROAS가 나온다.
따라서 전환을 얻고자하는 캠페인이 있다면 위 최소 ROAS 이상 수준이 나올때 부대비용을 고려 안한다면 손해는 나지 않는다.
예를 들어 내가 동대문 사입상품을 팔아서 상품가액에 1.7배의 마진을 붙여서 판매한다면
1/1.7 = 58.8% 가 원가율이 되고 1 – 58.8% 인 41.2% 가 마진율이 되는데
1/41.2% = 243% 이므로
243%라는 최소 로아스 이상이 나온다면 캠페인은 유지시켜볼만하다.
물론 발생하는 부대비용과 성장을 위한 모든 지표들을 고려해야 하기 때문에 300% 이상은 보내줘야 써볼만한 광고라 생각할 수 있다.
여기에 더해서 생각해야하는게 LTV (Life Time Value) 개념이 있다.
로아스가 300% 라면 한참을 돈을 써도 많은 수익을 얻기 어렵다.
하지만 커머스의 특성상 7할의 신규 고객과 3할의 기존 고객을 유지시키면서 신규고객수를 늘려간다면
3할 밖에 안되는 기존 고객이 전체 매출의 5할 이상을 견인하면서 성장해나갈 수 있다.
예를들어, 내가 광고를 통해 갤럭시폰과 갤럭시워치와 갤럭시 버즈이어폰을 구매했다면 해당 캠페인의 성과는 물건 3개 구매로 그치겠지만
내가 갤럭시 시리즈를 쓰고 있는터라 A/S 및 기타 호환을 위해 앞으로도 계속 갤럭시를 써야한다.
캠페인이 단일의 구매에만 영향을 주지는 않는 것이다.
다른 예로 의류업체라면 과감한 포인트 정책과 고객관리 정책을 통해 한번 구매한 고객이 다시 구매할 수 있게 할 수 있기에
현상유지 수준의 로아스가 나오더라도 그 캠페인은 전략적으로 유지를 해보는게 좋을 수 있다.
이 상태에서 예산을 추가해서 다른 캠페인을 넣어서 성과를 늘리는 방식으로 전체 매출을 늘린다면 좋을 것이다.
찾을 수 있는 다른 공식으로는 1 주문당 광고비용이 있다.
1개의 주문이 발생할때 들어가야하는 최대의 광고비다.
판매가 / ROAS = 1 주문당 사용가능한 최대 광고비
만약 1주문당 비용이 위 기준보다 낮다면 광고를 계속 진행하는 것을 고려해야한다.
예를들어, 내가 동대문 사입상품을 팔고 마진을 1.7배 붙인다면
앞서 설명한 공식에 의해 250% 이상의 로아스를 만들어야한다.
그리고 판매하는 상품의 가격이 10000원이라면
10000/250% = 4000원 이 1 주문당 사용가능한 최대 광고비다.
1개의 주문이 발생할 때 이 이상의 비용이 발생하면 손해가 나는 것이다.
또 최소주문당비용과 광고를 진행하고자 하는 매체의 추정 전환율을 통해 입찰해야하는 기준 CPC를 설정할 수 있다.
예를들어 네이버 쇼핑검색 광고를 진행했을 때 평균적으로 3%의 전환율을 얻었다면
추정전환율을 3%로 잡고 주문이 발생할때마다 4000원 이하의 비용이 발생해야 수익이 나와야한다면,
최소주문당비용 * 추정전환율 = 입찰해봄직한 CPC
를 찾아낼 수 있다.
결론▼
