ROAS, 몇 %부터 ‘잘 나왔다’고 말할 수 있을까?

최소 ROAS(Break-even ROAS) 공식과 목표 ROAS 판단 방법

퍼포먼스 마케터에게
**ROAS(광고비 대비 매출액)**는 하루의 컨디션을 결정짓는 가장 무서운 지표입니다.

어제 ROAS가 몇 %였는지,
오늘은 왜 이렇게 안 나오는지,
이 숫자 하나가 마케터의 하루를 옥죕니다.

그런데도 이런 질문에는 쉽게 답하지 못합니다.

“우리 브랜드는 ROAS가 얼마나 나와야 잘 나오는 걸까요?”

대부분의 답은 막연합니다.

• “높을수록 좋죠”

• “경쟁사보다 높으면 괜찮지 않나요?”

하지만 이런 사고는 위험합니다.

성장을 위해서는
수익이 마이너스에서 0원이 되는 기점,
즉 **‘최소 ROAS(Break-even ROAS)’**를
명확히 계산할 줄 알아야 합니다.

이 글에서는

• ROAS에 대한 가장 흔한 오해부터

• 최소 ROAS 공식

• 그리고 다음 단계인 목표 ROAS 개념까지

실무 마케터 관점에서 정리해보겠습니다.

1. ROAS가 높으면 무조건 이익일까? (가장 흔한 오해)

많은 마케터들이
ROAS라는 숫자 그 자체에 매몰됩니다.

하지만 중요한 사실은 이것입니다.

ROAS는 ‘어느 시점’을 넘어서야 비로소 수익(+)이 됩니다.

ROAS는

• 100% → 손해

• 200% → 여전히 손해

• 300% → 그제서야 이익

이렇게 구간을 나눠서 해석해야 하는 지표입니다.

📌 이미지 삽입 위치
(이미지 삽입: Frame-78.jpg)

우리가 반드시 답해야 할 질문은 이것입니다.

“ROAS가 몇 %일 때부터
우리 회사의 수익이 정확히 0원이 되는가?”

이 전환점을 이해하는 것이
모든 퍼포먼스 마케팅 전략의 출발점입니다.

2. 케이스 스터디: ROAS 수치별 손익 시뮬레이션

개념은 숫자로 볼 때 가장 잘 이해됩니다.

다음과 같은 가정을 해보겠습니다.

• 판매가: 10,000원

• 원가율: 60% (6,000원)

• 마진율: 40% (4,000원)

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(이미지 삽입: Frame-82.jpg)

이 제품이 광고를 통해 1개 판매되었다고 가정해보겠습니다.

Case 1. ROAS 100%일 때

• 매출: 10,000원

• 광고비: 10,000원 (CPA 10,000원)

지출 합계
광고비 10,000원 + 제품 원가 6,000원 = 16,000원

결과: 6,000원 손해

📌 이미지 삽입 위치
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ROAS가 100%인데도
이유 없이 큰 손해가 발생합니다.

Case 2. ROAS 200%일 때

• 매출: 10,000원

• 광고비: 5,000원 (CPA 5,000원)

지출 합계
광고비 5,000원 + 제품 원가 6,000원 = 11,000원

결과: 1,000원 손해

📌 이미지 삽입 위치
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손해 폭은 크게 줄었지만
여전히 적자 구간입니다.

Case 3. ROAS 300%일 때

• 매출: 10,000원

• 광고비: 약 3,333원 (CPA 약 3,333원)

지출 합계
광고비 3,333원 + 제품 원가 6,000원 = 9,333원

결과: 667원 이익

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드디어 ROAS가
수익 구간으로 진입합니다.

📌 이미지 삽입 위치 (구간 요약용)
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핵심 정리

• ROAS 200% → 손해

• ROAS 300% → 이익

그렇다면 수익이 0원이 되는 지점은?

200%와 300% 사이 어딘가

이 지점이 바로
**‘최소 ROAS(Break-even ROAS)’**입니다.

3. 1초 만에 끝내는 ‘최소 ROAS’ 공식

매번 이렇게 케이스를 계산할 필요는 없습니다.

놀랍도록 간단한 공식 하나면
우리 브랜드의 손익 기준선을 바로 구할 수 있습니다.

최소 ROAS 공식

최소 ROAS=1마진율\textbf{최소 ROAS} = \frac{1}{\text{마진율}}최소 ROAS=마진율1​

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(이미지 삽입: Frame-88.jpg)

위 케이스에 적용해볼까요?

• 마진율: 40% (0.4)

$$1÷0.4=2.5$$

최소 ROAS = 250%

즉,

ROAS 250%에서 수익은 정확히 0원
이보다 낮으면 팔수록 손해
이보다 높아야 비로소 이익이 발생합니다.

📌 이미지 삽입 위치
(이미지 삽입: Frame-87.jpg)

Tip. 최소 ROAS = 최대 CPA

같은 개념을
CPA 관점으로도 해석할 수 있습니다.

• 매출: 10,000원

• 최소 ROAS: 250%

10,000×1250%=4,000원10,000 \times \frac{1}{250\%} = 4,000원10,000×250%1​=4,000원

즉,

이 제품의 최대 허용 CPA는 4,000원

📌 이미지 삽입 위치
(이미지 삽입: Frame-89.jpg)

4. 최소 ROAS의 한계와 다음 단계: 목표 ROAS

최소 ROAS는
**‘손해를 보지 않는 기준선’**일 뿐입니다.

여기에는 치명적인 한계가 있습니다.

📌 이미지 삽입 위치
(이미지 삽입: Frame-76.jpg)

최소 ROAS의 한계

• ❌ 인건비, 임대료, 물류비 등 운영비 미반영

• ❌ 브랜드 성장, 재구매율, LTV 전혀 반영되지 않음

• ❌ 공격적인 확장 전략에는 사용 불가

그래서 실무에서는
이렇게 구분해서 생각해야 합니다.

최소 ROAS = 생존선
목표 ROAS = 성장선

다음 단계: 목표 ROAS란 무엇인가?

목표 ROAS(Target ROAS)는

• 브랜드 단계

• 고객 생애 가치(LTV)

• 마케팅 전략과 확장 속도

까지 모두 고려해 설정하는
훨씬 정교한 지표입니다.

한 번 제대로 설정해두면
다음 질문에 명확히 답할 수 있습니다.

“지금 우리 마케팅 성과는
줄여야 할 상태인가, 늘려도 되는 상태인가?”

👉 다음 글에서는
우리 브랜드에 맞는 목표 ROAS를 수립하는 기술을
심도 있게 다룰 예정입니다.

마케터에게 이 글이 중요한 이유

• ROAS를 감정이 아닌 기준으로 해석할 수 있고

• “ROAS 몇 %면 잘했나요?”라는 질문에
  숫자로 답할 수 있으며

• 광고를 늘릴지 줄일지
  논리적으로 판단할 수 있습니다.

지금 바로 운영 중인 제품의 마진율을 확인해보세요.
최소 ROAS는 그 순간 바로 계산할 수 있습니다.