왜 최소 ROAS를 알아야 하는가

커머스 업체에서 퍼포먼스 마케팅의 핵심 KPI는 단연 ROAS(Return On Ad Spend, 광고비 대비 매출 비율)다.

마케터의 하루는 ROAS로 시작해서 ROAS로 끝난다. 전날 수치가 어땠는지, 오늘은 왜 떨어졌는지 – 이 숫자 하나가 매일의 희비를 가른다.

그런데 한 가지 근본적인 질문이 있다.

“ROAS가 도대체 몇 %여야 성과가 나왔다고 말할 수 있는가?”

많은 사람들이 명확한 근거 없이 단순히 높은 ROAS만을 바란다. 하지만 성장을 위해서는 지금의 ROAS가 얼마나 좋은 수치인지, 혹은 얼마나 위험한 수준인지 정량적으로 평가할 수 있어야 한다.

이를 위해 두 가지 핵심 개념을 시리즈로 나누어 설명한다.

• 최소 ROAS – 수익이 마이너스에서 0원이 되는 분기점
• 목표 ROAS – 비즈니스 상황을 반영한 실전 마케팅 기준선

이 글에서는 먼저 최소 ROAS의 개념과 공식을 다룬다.

ROAS가 높다고 이익이 나는 것은 아니다

흔히 ROAS가 높으면 무조건 좋다고 생각하지만, 그렇지 않다.

ROAS에는 수익이 플러스로 전환되는 특정 시점이 존재한다. 그 시점 이하에서는 ROAS가 아무리 높아도 여전히 손해가 난다. 그 시점을 넘어서야 비로소 이익이 발생하고, 더 높아질수록 이익의 크기가 커진다.

따라서 우리가 가장 먼저 찾아야 할 것은 이 전환 시점이다.

“ROAS가 몇 %일 때, 수익이 정확히 0원이 되는가?”

케이스 스터디 – 단계별로 이해하기

개념을 직관적으로 이해하기 위해, 하나의 케이스를 단계별로 살펴보자.

기본 조건 설정

광고를 통해 원가율 60%, 마진율 40%인 1만 원짜리 제품이 1개 팔렸다고 가정한다.

ROAS 100%일 때

ROAS 100%란, 매출액만큼 광고비를 썼다는 뜻이다. 1만 원을 벌기 위해 1만 원의 광고비를 지출했으니, CPA(Cost Per Acquisition, 구매 1건당 소요된 광고비)는 1만 원이 된다. 여기에 원가 6,000원까지 더하면 6,000원 적자가 발생한다.

ROAS 200%일 때

ROAS가 두 배로 개선되었다. CPA 공식 CPA = 매출 * (1 / ROAS)에 의해, 광고비는 5,000원으로 줄었다. 손해가 대폭 줄었지만, 여전히 1,000원 적자다.

ROAS 300%일 때

ROAS 300%에서 CPA는 3,333원. 드디어 667원의 이익이 발생한다.

핵심 발견 – 분기점은 200%~300% 사이에 있다

위 세 단계를 통해 알 수 있는 사실은 다음과 같다.

ROAS 200%에서는 아직 손해, 300%에서는 이익. 즉, 그 사이 어딘가에 수익이 정확히 0원이 되는 지점이 존재한다.

이 지점이 바로 최소 ROAS다

최소 ROAS란 광고를 통해 발생한 매출에서 광고비와 제품 원가를 차감했을 때 수익이 정확히 0원이 되는 ROAS 수치를 말한다. 이 지점 미만이면 적자, 이상이면 흑자가 시작된다.

최소 ROAS 공식

최소 ROAS의 공식은 놀라울 만큼 간단하다.

최소 ROAS는 1 / 마진율로 모두 계산이 가능하다

앞선 케이스에서 마진율은 40%였다.

최소 ROAS = 1 / 0.4 = 250%

즉 이 때 최소 ROAS는 250%다

검증 – ROAS 250%에서 수익이 정말 0원인가?

CPA 4,000원과 원가 6,000원을 합하면 정확히 매출액 10,000원. 수익은 0원, 공식이 정확히 맞아떨어진다.

이를 다르게 표현하면 이렇다.

• 최소 ROAS = 250% → 이 이상이어야 수익이 발생한다
• 최대 CPA = 4,000원 → 이 이하여야 수익이 발생한다

최소 ROAS를 활용하는 법

최소 ROAS를 알면, 마케팅 성과에 대한 대답이 구체적으로 바뀐다.

성과를 ‘감’이 아닌 ‘숫자’로 설명할 수 있게 된다

최소 ROAS를 더 잘 쓸 수 있는 방법 – 가중치

최소 ROAS는 마진율만을 기반으로 계산하기 때문에 다음 요소들이 반영되지 않는다.

• 브랜드의 성향과 전략 (공격적 확장 vs 수익 안정화)
• 물류비, 포장비, 인건비 등 부대비용
• 할인율, 반품률 등 실질 매출 변동 요인

여기에 가중치를 더하면 최소 ROAS를 더 정밀하게 활용할 수 있다. 이렇게 수정치를 반영한 개념이 목표 ROAS다.

목표 ROAS란 최소 ROAS에 브랜드 전략·부대비용·매출 변동 요인 등의 가중치를 반영하여 산출한 실전에서 기준으로 삼아야 할 ROAS 수치를 말한다.

목표 ROAS는 적용이 다소 복잡하지만, 한번 세팅해두면 장기적인 브랜드 성장의 기준선으로 활용할 수 있다.

📎 목표 ROAS의 구체적인 설정법은 시리즈 3편에서 다룬다.

핵심 요약

퍼포먼스 마케터라면, 최소 ROAS 없이 성과를 논하지 마라. 기준 없는 ROAS는 그저 숫자일 뿐이다.