[최소ROAS 기본편] 이 ROAS만 넘기면 수익이 나옵니다. 마진율을 활용한 최소 ROAS
커머스 업체는 반드시 이해해야하는 최소ROAS 콘텐츠 시리즈 바로가기
커머스업체의 퍼포먼스마케팅 핵심 KPI인 ROAS.
도대체 얼마나 나와야 잘 나왔다고 할 수 있을까요.
이 지점 이상의 ROAS 가 나오면 그때부터 수익이 0원이 됩니다.
그리고 이 지점을 최소 ROAS라 합니다.
아주 간단한 수식으로 우린 최소 수준의 ROAS를 잡을 수 있습니다.
최소 ROAS 공식과 목표 ROAS 지점 판단 기술을 활용해보세요.
최소 ROAS에 대한 개념이 명확히 설명된 글들이 없기 때문에
커머스업체들의 최종 KPI가 되는 ROAS.
전날의 ROAS가 어떻게 되었는지 오늘은 왜 이렇게 안나오는지 이 수치 하나가 마케터를 하루하루 옥죈다.
그런데 ROAS 도대체 얼마나 좋아야 성과가 나온다 말할 수 있을까?
많은 사람들이 ROAS가 얼마나 좋아야 하는지 명확한 근거 없이 단순히 높은 ROAS만을 희망한다.
하지만 성장을 위해선 우리가 가지고 있는 수치가 얼마나 높은지,
얼마나 위험한지 명확히 평가할 필요가 있다.
그래서 수익이 마이너스에서 0원이 찍히는 ‘최소 ROAS’ 와
우리 비지니스의 마케팅 상황에 대해 가장 중요한 자료로 쓸 수 있는 ‘목표ROAS’
개념을 여러개의 글로 나누어 설명하려 한다.
영상을 먼저 한번 보고 글을 읽는 것을 추천하며,
비교적 간단한 최소 ROAS 에 비해 목표 ROAS는 여러차례 내용 확인이 필요하다.
ROAS가 높다해서 이익이 나는 것은 아니다.
ROAS는 특정 시점 이상에서부터 수익이 +가 되기 시작하고
+가 되는 수준이 더 높아질수록 이익의 수준이 높아지는 것이다.
그럼 우리는 이 지점을 찾아내야 한다.
“ROAS가 대체 몇%일 때부터 수익이 0원이 되었는가”
이를 기술적으로 이해하기 위해선 케이스 하나를 스터디해보면 된다.
광고를 통해 원가율 60%와 마진율 40%인 1만원짜리 제품이 1개 팔렸다는 가정을 통해 ROAS가 몇%일때 수익이 0원이 되는지 찾아보겠다.
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ROAS 100% 가정
매출이 1만원이고, ROAS가 100% 라는 것은 결국 매출액만큼 광고비가 쓰였다는 것이다.
그러므로 광고비는 매출액과 똑같으며 이때 CPA(구매당비용)는 1만원이 된다.
1만원치 광고비를 쓰고 1만원을 벌었으나 제품원가율이 60%(6,000원)이므로
광고비 1만원 + 제품원가 6천원 = 1.6만원 이 총 비용이 되고
매출액은 1만원 뿐이므로, 6천원 손해가 된다.
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ROAS 200% 가정
ROAS가 개선되어서 200%를 달성했다 해보자.
매출은 똑같이 1만원이고, ROAS가 200% 일 때
CPA 구하는 공식
[ CPA = 매출 * 1 / ROAS ] 에 의해
10,000 * 1 / 200% 이므로 CPA는 5,000원이 된다.
5천원치 광고비를 쓰고 1만원을 벌었으나 제품원가율이 60%(6,000원)이므로
광고비 5천원 + 제품원가 6천원 = 1.1만원 이 총 비용이 되고
매출액은 1만원 뿐이므로, 1천원 손해가 된다.
손해액이 큰 폭으로 줄었지만 여전히 손해가 발생하고 있다.
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ROAS 300% 가정
ROAS가 또 개선되어서 300%를 달성했다 해보자.
매출은 똑같이 1만원이고, ROAS가 300% 일 때
CPA 구하는 공식
[ CPA = 매출 * 1 / ROAS ] 에 의해
10,000 * 1 / 300% 이므로 CPA는 3,333원이 된다.
3,333원치 광고비를 쓰고 1만원을 벌었으나 제품원가율이 60%(6,000원)이므로
광고비 3,333원 + 제품원가 6천원 = 9,333원 이 총 비용이 되고
매출액은 1만원이므로 드디어 667원의 이익이 난다.
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그러니깐 ROAS가 200% 와 300% 사이 시점에
수익이 0원이 되는 최소 ROAS시점이 존재했다는 것이다.
최소ROAS는 위 질문에 대한 해답이자
‘지금 성과 어때요?’ 에 대한 대답을 조금 더 구체적으로 설명할 수 있는 도구가 된다.
그런데 이렇게 편하고 훌륭한 지표가 공식이 놀랍도록 쉽다.
최소 ROAS는 1 나누기 마진율로 정리할 수 있다.
아까 다시 케이스로 돌아가보자
이 상황에서 마진율은 40%이다.
최소 ROAS의 공식이 1/마진율이므로,
최소 ROAS = 1 / 마진율 = 1 / 40% = 250%
250%가 최소 ROAS가 된다.
그럼 250%에 수익이 0원이 나오는지 다시 증명해보자.
CPA 구하는 공식이
[ CPA = 매출 * 1 / ROAS ] 였으므로
매출 1만원일 때
10,000원 * 1 / 250% = 4,000원 이 된다.
그리고 제품 원가가 6,000원 이었으므로
CPA와 원가를 더해 딱 매출만큼의 성과가 달성되는 것이다.
마찬가지로 최소 ROAS 250% 라고 해도 되고
최대 CPA가 4,000원 이라 말해도 되는 것이다.
하지만 최소 ROAS는 치명적인 약점을 가지고 있다.
마진율만을 이용한 공식이기에 브랜드 성향이나 그 외 부대비용에 대한 감가산이 적용되지 않은 것이다.
그렇기 때문에 최소 ROAS 에 수정치를 반영한 목표 ROAS 라는 최종 개념을 잡을 필요가 있다.
이 공식은 적용이 꽤나 어렵지만 한번 적용해두면 장기적인 브랜드의 성장 지표로서 명확히 반영할 수 있다.
목표ROAS는 근 시일 내에 다음 글로 설명할 예정이다.
