이 기준치만 넘으면 무조건 수익이 나오는 최소 ROAS 개념.

1 나누기 마진율로,

마진율이라는 단 하나의 개념만으로도 쉽게 구할 수 있습니다.

그래서 브랜드별로 제품별로 다 다른 최소 ROAS 값을 잡을 수 있게 되죠.

 

그런데 지난편에서 설명드렸듯 최소ROAS엔 각 업종별로 다 다른 비지니스 특성들을 반영해야했죠?

재구매율이나 환불율 같은 특성들은

단순히 마진율로만 ROAS의 기준치를 세우기 어렵게 만들었습니다.

그렇기 때문에 이 특성들을 잘 반영해서

최소ROAS에 가중치를 부여한 목표 ROAS 값을 다시 잡을 필요가 있습니다.

 

목표 ROAS 부턴

데이터를 해석하고자 하는 사람이 리스크를 높혀 광고비 확대와 빠른 매출 성장에 포커스를 잡느냐

아니면 천천히 가지만 수익을 최대화하고 안정성을 만드는 성향이냐에 따라 완전 다른 값들이 나옵니다.

 

일단 저는 기본적으로

최소ROAS에 재구매 특성을 나눠서 목표값을 낮추고

여기에 최소한의 비용과 목표성장률만 곱해서 목표치를 다시 높히는 재조정을 합니다.

제 방법은 기본적으로 재구매율에 대한 명확한 정의가 필요합니다.

재구매율이란게 기본적으로 고객단위로 발생하겠지만

우린 제품별로 목표 ROAS값을 다 따로 잡을 것이기 때문에

제품단위에서의 재구매율도 쓸 수 있습니다.

근데 제품별 재구매율, 수식으로 만들면 말도 안되게 어렵습니다.

이건 제가 다른편에서 소개해드릴게요.

이번 편에선 단순히 고객 기준에서의 재구매율을 활용할겁니다.

고객 기준의 재구매율은 간단하게 얘기하면
’적당한 기간 동안 전체 구매자 중 재구매자’가 몇 프로냐 라는 겁니다.

적당한 기간이라는게 기간을 장기적으로 잡을수록 재구매로 측정할 기간이 넓어져서

아주 옛날에 샀던 사람이 다시 구매했을 때 재구매로 카운트 할 것이기 때문에 재구매율이 상승할 수 밖에 없거든요.

그래서 재구매율 측정 기간을 늘리면 달성할 목표 ROAS값이 낮아집니다.

ROAS 좀 편하게 봐도 되는거죠.

대신에 긴 기간으로 재구매율을 잡아버리면

말 그대로 그 기간 만큼 재구매를 기다려야된다는 말이기도 합니다.

언젠가는 고객이 돌아와서 수익이 나겠지만

그 기간만큼 기다릴 수 있는 수준으로 재구매율 기간을 잡아야 되는거죠.

 

 

예시로 한번 들어가볼게요.

저는 재구매율에 대한 기간을 1년으로 잡을겁니다.

1년 동안의 총 구매자 중 재구매자가 몇프로냐 라는 가정을 하는거죠.

1년 전에 구매했던 사람이 다시 구매하면 재구매자가 아니겠죠?

1년 동안만 측정하기로 했으니 1년 전에 구매한 사람은 신규구매자입니다.

 

적당히 재구매자를 25%라고 해볼께요.

그럼 목표 ROAS를 찾기 위해 최소ROAS 에 1 + 25% 나눠주겠습니다.

마진율이 50%라고 가정하면 1 나누기 마진율 해서 최소 ROAS 가 200% 고

최소ROAS 200%에다가 1.25를 나눠줘서 160%가 목표 ROAS가 되는거죠.

ROAS 달성 목표가 낮아지는겁니다.

자 이제 160% ROAS를 달성하면 우리의 목표 ROAS를 달성했다~ 라고 하면? 안됩니다.

지금 최소ROAS 목표치를 낮추는 재구매율 개념만 적용했어요.

160% 달성이면 단기적으로는 손해인데,

아까 우리가 재구매율로 측정한 기간인 1년 기간이 돼서야

1년 내 재구매 발생으로 총 ROAS가 200% 가 되는거죠.

그러니 기간적으로 고객이 재구매하게 들어오는데 추가적인 비용이 발생할거구요.

그 기간동안 고객에게 카톡 푸시 메시지나 쿠폰 발행이 있을거구요.

 

그래서 연 매출액의 5% 정도가 재구매를 만드는데 들어가는 비용이라 해볼게요.

이건 이제 목표치를 높히기 위해 곱해줍니다.

최소 ROAS / ( 1 + 재구매율) 여기다가 (1 + 재구매 쿠폰 발행비 알림톡 비용 등 CRM 비용인 5%) 를 곱하는거죠.

우리 결제 수수료도 있죠.

스마트스토어는 기본 3% 정도에 네이버 쇼핑 통해서 들어오면 2% 추가

카페24 도 3% 정도고 쿠팡은 카테고리별 6~11%

이런 기본적 결제수수료를 곱해줍니다.

이건 5%라고 해봅시다.

이제 또 곱합니다.

저는 회사가 재고 문제나 이런저런 문제로 1년에 한달정도 매출이 안날수도 있다 보거든요.

그래서 매출에서 12개월 중 한달치 매출 없이도 버틸 수 있게 다른 달에서 좀 유보합니다.

이게 8.3 %에요.

이제 또 곱합니다.

복리개념이라 작은 수치라도 곱하면 눈덩이처럼 불어나고 벌써 119%까지 됐습니다.

 

최소 ROAS 개념은 광고비와 원가만 계산합니다.

그러니깐 총 만원 써서 만원을 버는 개념이죠.

이건 성장을 담고 있지 않습니다.

만원 넣어서 만원이 그냥 돌아온거죠.

그런데 목표ROAS 계산엔 목표 성장치를 반영할 수도 있어요.

난 최소한 이만큼은 돈이 불어나야돼 라는 거죠.

이건 연간 개념으로 목표치를 설정합니다.

 

난 매년 넣은 돈의 두배로 돈이 불어나야돼 같은 어려운 목표치는 잡지마셔요.

매년 성장을 30%로만 잡아도 10년 뒤에 복리 때문에 10배로 커집니다.

20년 뒤엔? 146배로 커져요.

신기하죠?

물론 매출 성장이 지속된다는 가정도 있고 시작하는 자본금이 얼마냐에 따라 절대 총액은 다르겠지만요.

비지니스 성장 매년 30%만 잡아도 저는 충분하다 봅니다.

 

그럼 여태까지 된것만 해도 목표ROAS에 155%를 가산해줘야한다는 얘기가 나옵니다.

지금까지로는

최소 ROAS에 재구매율 나눠주고

CRM비용 곱해주고

결제수수료 곱해주고,

문제 생겼을 때 버틸 수 있는 유보 곱해주고

성장 목표율 잡아주면

목표 ROAS가 어느정도 완성됩니다.

자본 여유가 돼서 공격적으로 광고비 지출을 늘려서 빠르게 성장하려면 최소ROAS에 좀 덜 곱해주고요.

이익과 안전 중심이면 여기서 더 많은 기본 비용을 곱해줄 수 있죠.

예를들어 좀 골치아파지는데 인건비나 관리비 시설비 임대료 같은 고정비를 합치고

월 단위에서 예상 주문액을 추정한다음 ‘예상 주문당 고정비’ 라는 항목을 만들고

목표 ROAS에 또 곱해주면 최상의 목표 ROAS 개념이 만들어지겠죠.

이 정도는 골치아프고 오차가 커서 권장드리진 않습니다.

 

정리하자면

목표ROAS 는 커머스 업체가 가져야 하는 궁극적 KPI 이며,

최소ROAS에 재구매율을 나누고 각종 비용을 곱해서 목표치를 재조정하여 만들어집니다.