업종별 최소 ROAS가 다른 이유

커머스 업체들이 가져가야 하는 최소 ROAS는 브랜드별로 제품별로 모두 다르다.
마진율이 다르기 때문이다.

최소 ROAS = 1 / 마진율

이 공식에서 마진율을 결정하는 것은 마진배수다.
도매가에 몇 배를 곱해서 판매가를 정하느냐에 따라
원가율과 마진율이 결정되고 그에 따라 최소 ROAS가 완전히 달라진다.

지금부터 각 업종별 평균적인 마진 구조와 최소 ROAS를 살펴보자.

패션업종

저마진 업체 – 마진배수 1.6배

동대문 사입 업체들은 보통 도매가의 1.7배 수준에서 판매가를 결정한다.
에이블리 쪽에 들어가는 초창기 업체는 1.6배까지도 내려간다.

마진배수 1.6배일 때 원가율은 1 / 1.6 = 62.5%다. 마진율은 37.5%이므로
최소 ROAS = 1 / 0.375 = 267%가 된다.

환불이 많은 의류업 특성상 이 수준에서는 남는 게 거의 없는 구조다.
재고 회전율을 엄청 빠르게 돌려야 하고
반품과 주문 취소로 사입 후 재고가 쌓이기 쉽다.
현금은 없는데 재고자산만 많은 흑자도산도 가능한 구조다.

일반 사입 업체 – 마진배수 1.7배

원가율 58.8%, 마진율 41.2%로 최소 ROAS는 243%다.

의류업체는 최소 ROAS 자체는 생각보다 나쁘지 않다.
하지만 고객 충성도가 낮고 반품율이 높아서 목표 ROAS는 여기서 더 올려야 한다.

자체제작 업체 – 마진배수 2.1배

원가율 47.6%, 마진율 52.4%로 최소 ROAS는 191%다.

대기업은 최소 3배 이상을 때린다. 3.5배 기준으로 원가율 28.5%,
마진율 71.5%이므로 최소 ROAS는 140%까지 내려간다.

대기업이 할인을 해도 70% 이상 안 하는 이유가 여기에 있다.
70% 할인해도 남는 구조다.

식품업종

원물 – 마진배수 1.67배

고기, 곡류 같은 원물은 마진율이 타이트하다.
원가가 비싸고 경쟁이 심하다.
농사꾼들이 싸게 많이 팔려고 하다 보니 전체 마진율이 낮아진 구조다.

마진율 40% 수준에서 대부분 결정되고 최소 ROAS는 250%다.
그나마 원물은 반품이 적다는 점이 장점이다.

가공품 – 마진배수 1.8배

원가율 55%, 마진율 45%로 최소 ROAS는 222%다.

다만 원물과 가공품의 경우 원가율이 70%까지 가는 업체도 굉장히 많다.
원가율 70%면 마진율은 30%이고 최소 ROAS는 333%까지 올라간다.
이 수준이면 광고로 수익을 내기가 상당히 어려운 구조다.
때문에 재구매율을 높이는 방법으로 가고 최대한 장기 전략을 준비해야한다.

건강기능식품 – 편차가 크다

중소기업은 마진배수 2배부터 잡는데 대기업은 4배까지도 간다.
대기업 기준 최소 ROAS는 133%면 충분하다.

섭취하는 카테고리는 재구매와 충성도가 높다.
첫 구매 이후 1년간 반복되는 구매 수를 반영하면 목표 ROAS를 현실적으로 낮출 수 있다.
이건 다음 편에서 설명한다.

가전

소형생활가전 – 마진배수 2배

원가율 50%, 마진율 50%로 최소 ROAS는 200%다.

경쟁력 차별화 가능제품 – 마진배수 2.3배

원가율 43%, 마진율 57%로 최소 ROAS는 175%다.

가전업체의 장점

가전은 커머스 업종 중 가장 운영이 편한 구조를 가지고 있다.

• 유통기한이 없다
• 반품을 받아도 퀄리티에 문제없으면 재판매 가능하다
• SKU가 적어서 재고관리가 쉽다

시장에 경쟁사가 약하고 내 제품이 좋다면 마진배수 2.3배까지 올려도 문제없다.
제품만 잘 찾으면 브랜드가 빠르게 성장할 수 있는 카테고리다.

최소ROAS와 목표ROAS가 가장 비슷한 카테고리

반품, 재고, 유통관리가 수월해서 최소 ROAS에서 가중치를 크게 더할 필요가 없다.
다른 업종 대비 최소 ROAS와 목표 ROAS 사이 간격이 가장 좁다.

뷰티업종

뷰티업종은 수입이냐 국산제조냐 제조공장이 대기업이냐에 따라 마진율 편차가 크다.

수입 / 기초 – 마진배수 1.67배

원가율 60%, 마진율 40%로 최소 ROAS는 250%다.
수입은 라이센스에 따라 마진율이 다르지만 평균적으로 낮은 편이다.

색조 – 마진배수 1.8배

원가율 55%, 마진율 45%로 최소 ROAS는 222%다.

기능성 – 마진배수 2배

원가율 50%, 마진율 50%로 최소 ROAS는 200%다.
색조와 기능성은 MOQ에 따라 천차만별이다.

국내 연 500억 이상 매출을 내는 업체들 중에도 재무제표를 까보면
원가율이 65%인 곳도 있고 25%인 곳도 있다.
뷰티는 프리미엄을 붙이기 쉬워서 추정이 추상적인 업종이다.

참고 – 국내 최상위 뷰티 업체의 실제 원가율

2024년 손익계산서 기준으로 국내 최상위 뷰티 업체들의 원가율은 다음과 같다.

위에서 다룬 중소기업 기준과 비교하면 차이가 뚜렷하다.
기초 카테고리의 경우 중소기업은 원가율 60%에 최소 ROAS 250%이지만
최상위 업체는 원가율 34%에 최소 ROAS 152%다.
같은 뷰티라도 브랜드 파워와 생산 규모에 따라
최소 ROAS가 100%p 가까이 벌어질 수 있다.

이것이 대형 뷰티 브랜드가 공격적인 광고비를 쓸 수 있는 구조적 이유다.
최소 ROAS가 낮으니 광고비를 더 써도 손익분기점을 넘기기 쉽고
그만큼 시장 점유율 확보에 유리하다.

덧붙여 24년 최상위 업체 중 원가율이 32%인 업체가
매출액의 52%를 마케팅비에 사용한 손익계산서도 있다.
투자를 받아서 최대한 빠른 부스팅을 만들려 한 목적으로 보이며
이 업체는 연매출 100억대에서도 1년 사이 72% 성장했다.

업종별 최소 ROAS 비교

각 카테고리별로 최소 ROAS를 살펴봤는데 이건 경험상의 평균이다.
언제나 예외사항과 아웃라이어가 존재한다.

마진율이 낮은 생필품과 의류가 최소 ROAS가 가장 높고
마진율이 높은 가전과 가구가 가장 낮다.
예외업체는 양 극단에 위치할 수 있다.

최소 ROAS만으로는 부족하다

업종별로 최소 ROAS가 다양하게 나왔지만 여기서 끝이 아니다.
내 브랜드의 재구매 특성과 환불율을 반영해야 비로소 실전에서 쓸 수 있는 기준이 된다.

최소 ROAS에서 목표 ROAS로 넘어가면 업종별 순위가 뒤바뀌기도 한다.
최소 ROAS가 낮았던 식품이 재구매율 반영 후 목표 ROAS가 더 낮아지고
최소 ROAS가 높았던 의류가 반품율 반영 후 목표 ROAS가 더 높아지는 식이다.

다음 편에서는 최소 ROAS에 내 브랜드 특성을 가산한 목표 ROAS 개념을 설명한다.

핵심 요약

최소 ROAS는 업종과 제품에 따라 133%에서 267%까지 넓게 분포한다.
같은 ROAS 수치라도 내 업종의 최소 ROAS 대비 얼마나 높은지가 진짜 성과 판단 기준이다.

📎 목표 ROAS의 구체적인 설정법은 시리즈 3편에서 다룬다.